Nombre: DIRECCIÓN COMERCIAL II
Código: 510202010
Carácter: Obligatoria
ECTS: 6
Unidad Temporal: Cuatrimestral
Despliegue Temporal: Curso 2º - Segundo cuatrimestre
Menciones/Especialidades:
Lengua en la que se imparte: Castellano
Carácter: Presencial
Nombre y apellidos: MARTÍNEZ GARCÍA, JOSÉ ANTONIO
Área de conocimiento: Comercialización e Investigación de Mercados
Departamento: Economía de la Empresa
Teléfono: 968325776
Correo electrónico: josean.martinez@upct.es
Horario de atención y ubicación durante las tutorias:
martes - 10:00 / 12:00
EDIFICIO CIM - FCCE, planta 2, Despacho Nº 217A
Tutorías físicas y tutorías virtuales, con cita previa vía correo electrónico.
Titulaciones:
Doctor en Organización de Empresas en la Universidad Politécnica de Cartagena (ESPAÑA) - 2009
Categoría profesional: Profesor Titular de Universidad
Nº de quinquenios: 3
Nº de sexenios: 2 de investigación
Curriculum Vitae: Perfil Completo
Responsable de los grupos: G1, G2, G3
Toma de decisiones en marketing. Producto. Precio. Distribución y venta personal. Promoción de ventas.<br><br>
Unidad didáctica 1: Fundamentos de la toma de decisiones en producto, precio, promoción y venta
Tema 1. Introducción a la dinámica de la toma de decisiones en marketing
Tema 2. Principios fundamentales del marketing y su aplicación a la dirección de producto, precio, promoción y venta
Unidad didáctica 2: Fundamentos de marketing analítico para la toma de decisiones en producto, precio, promoción y venta
Tema 3. Análisis de datos: modelado empírico
Tema 4. Modelización de fenómenos complejos en marketing
Tema 5. Inferencia causal
Tema 6. Evaluación de la evidencia científica
Unidad didáctica 3: Fundamentos del comportamiento humano para la toma de decisiones en producto, precio, promoción y venta
Tema 7. Biología evolutiva y universalidades
Tema 8. Heurísticos y sesgos cognitivos
Tema 9. Modelos de toma de decisiones
Tema 10. Retórica y significación
Unidad didáctica 4: Fundamentos de retención y captación de clientes para la toma de decisiones en producto, precio, promoción y venta
Tema 11: Gestión de relaciones con el cliente
Práctica evaluable (30%)
Realización de una actividad práctica individual o grupal referida a los contenidos de la asignatura, donde el estudiante se enfrentará a diferentes supuesto prácticos
La Universidad Politécnica de Cartagena considera como uno de sus principios básicos y objetivos fundamentales la promoción de la mejora continua de las condiciones de trabajo y estudio de toda la Comunidad Universitaria. Este compromiso con la prevención y las responsabilidades que se derivan atañe a todos los niveles que integran la Universidad: órganos de gobierno, equipo de dirección, personal docente e investigador, personal de administración y servicios y estudiantes. El Servicio de Prevención de Riesgos Laborales de la UPCT ha elaborado un "Manual de acogida al estudiante en materia de prevención de riesgos" que puedes encontrar en el Aula Virtual, y en el que encontraras instrucciones y recomendaciones acerca de cómo actuar de forma correcta, desde el punto de vista de la prevención (seguridad, ergonomía, etc.), cuando desarrolles cualquier tipo de actividad en la Universidad. También encontrarás recomendaciones sobre cómo proceder en caso de emergencia o que se produzca algún incidente. En especial, cuando realices prácticas docentes en laboratorios, talleres o trabajo de campo, debes seguir todas las instrucciones del profesorado, que es la persona responsable de tu seguridad y salud durante su realización. Consúltale todas las dudas que te surjan y no pongas en riesgo tu seguridad ni la de tus compañeros.
Didactic Unit 1: Fundamentals of Decision-Making in Product, Price, Promotion, and Sales
Topic 1. Introduction to the Dynamics of Decision-Making in Marketing
Topic 2. Fundamental Principles of Marketing and Their Application to Product, Price, Promotion, and Sales Management
Didactic Unit 2: Fundamentals of Analytical Marketing for Decision-Making in Product, Price, Promotion, and Sales
Topic 3. Data Analysis: Empirical Modeling
Topic 4. Modeling Complex Phenomena in Marketing
Topic 5. Causal Inference
Topic 6. Evaluation of Scientific Evidence
Didactic Unit 3: Fundamentals of Human Behavior for Decision-Making in Product, Price, Promotion, and Sales
Topic 7. Evolutionary Biology and Universalities
Topic 8. Heuristics and Cognitive Biases
Topic 9. Decision-Making Models
Topic 10. Rhetoric and Meaning
Didactic Unit 4: Fundamentals of Customer Retention and Acquisition for Decision-Making in Product, Price, Promotion, and Sales
Topic 11. Customer Relationship Management (CRM)
Clase en aula convencional: teoría, problemas, casos prácticos, seminarios, etc.
Clase convencional en el aula con resolución de problemas
58
100
Actividades de evaluación (sistema de evaluación continua).
Evaluación continua con examen y prácticas
2
100
Actividades de evaluación (sistema de evaluación final).
Evaluación final con examen y prácticas
4
100
Tutorías.
Realizadas a demanda, tanto presenciales como virtuales
2
50
Trabajo del estudiante: estudio o realización de trabajos individuales o en grupo.
Trabajo autónomo del estudiante: estudio de la asignatura
84
0
Exámenes escritos u orales.
Examen con tipo test y resolución de problemas. La parte tipo test serán de 8 a 10 preguntas teórico-prácticas orientadas a evaluar tanto los conocimientos teóricos adquiridos como la capacidad de aplicarlos. Las preguntas tendrán cuatro posibles respuestas, existiendo sólo una opción correcta. Cada respuesta errónea deducirá un tercio del valor asignado a cada respuesta correcta, las preguntas no contestadas no penalizan.
La parte de resolución de problemas constará de 1 a 4 problemas relativos a la toma de decisiones sobre producto, precio, promoción y venta.
La parte tipo test supondrá un 40% de la nota del examen y la parte de resolución de problemas un 60%. Habrá que obtener un mínimo de 20% en la parte de test y de 20% en la parte de problemas para poder computar una calificación de 4 puntos sobre 10, que es la que el estudiante deberá obtener como mínimo.
Resultados de aprendizaje evaluados: 1 y 2.
70 %
Participación e implicación en el proceso de enseñanza-aprendizaje.
Resolución de una actividad práctica propuesta por el profesorado. Se evaluará mediante una rúbrica, que será publicada en Aula Virtual. El estudiante deberá obtener una calificación mínima de 4 puntos sobre 10.
Resultados de aprendizaje evaluados: 1 y 2
30 %
Exámenes escritos u orales.
Examen con tipo test y resolución de problemas. La parte tipo test serán de 8 a 10 preguntas teórico-prácticas orientadas a evaluar tanto los conocimientos teóricos adquiridos como la capacidad de aplicarlos. Las preguntas tendrán cuatro posibles respuestas, existiendo sólo una opción correcta. Cada respuesta errónea deducirá un tercio del valor asignado a cada respuesta correcta, las preguntas no contestadas no penalizan.
La parte de resolución de problemas constará de 1 a 4 problemas relativos a la toma de decisiones sobre producto, precio, promoción y venta.
La parte tipo test supondrá un 40% de la nota del examen y la parte de resolución de problemas un 60%. Habrá que obtener un mínimo de 20% en la parte de test y de 20% en la parte de problemas para poder computar una calificación de 4 puntos sobre 10, que es la que el estudiante deberá obtener como mínimo.
Resultados de aprendizaje evaluados: 1 y 2.
70 %
Participación e implicación en el proceso de enseñanza-aprendizaje.
Resolución de una actividad práctica propuesta por el profesorado. Se evaluará mediante una rúbrica, que será publicada en Aula Virtual. El estudiante deberá obtener una calificación mínima de 4 puntos sobre 10.
Resultados de aprendizaje evaluados: 1 y 2
30 %
Control y seguimiento.
El seguimiento del aprendizaje se llevará a cabo mediante la realización de las siguientes actividades:
- Participación del alumno en las clases teóricas y prácticas.
- Explicación de ejercicios resueltos en cada tema
- Tutorización a lo largo del curso del trabajo final individual
- Examen teórico-práctico tipo test. Las características del mismo, así como la fecha, hora y lugar de realización, figurarán en la convocatoria que se publicará en el Portal de Servicios con un mínimo de diez días hábiles de antelación respecto al primer día del período de exámenes de cada convocatoria de acuerdo con Reglamento de las Pruebas de Evaluación de la UPCT.
- Las pruebas (exámenes, consultas en clase, resolución de ejercicios y casos, etc.) permiten detectar posibles lagunas y consolidar los conceptos más importantes de la asignatura.
Para superar una convocatoria, será necesario haber obtenido una calificación final igual o superior a 5 calculada a partir de las calificaciones obtenidas en cada actividad de evaluación con la ponderación que les corresponda.
El estudiante debe obtener una calificación mínima en las actividades del sistema de evaluación continuo: 4 puntos sobre 10 en la actividad práctica y en el examen. Los estudiantes que superen la calificación mínima de alguna de estas actividades de evaluación del sistema de evaluación continua, conservarán la calificación obtenida en dicha actividad durante todo el curso académico y no tendrán la obligación de presentarse a la actividad correspondiente del sistema de evaluación final para superar la asignatura. Si el estudiante, no obstante, decide presentarse de nuevo a esa actividad de evaluación, renunciará automáticamente a la calificación anterior.
Autor: Kotler, Philip
Título: Principles of marketing
Editorial: Pearson Education Ltd.
Fecha Publicación: 2017
ISBN: 9781292092898
El profesor dará por escrito todos los contenidos evaluables de la asignatura (material propio realizado por el docente). En esa material se incluyen centenares de referencias bibliográficas que pueden ser consultadas en la red.