Nombre: DIRECCIÓN DE VENTAS
Código: 510109023
Carácter: Optativa
ECTS: 4.5
Unidad Temporal: Cuatrimestral
Despliegue Temporal: Curso 4º - Segundo cuatrimestre
Menciones/Especialidades:
Lengua en la que se imparte: Castellano
Carácter: Presencial
Nombre y apellidos: SOTOS VILLAREJO, ANTONIO
Área de conocimiento: Comercialización e Investigación de Mercados
Departamento: Economía de la Empresa
Teléfono:
Correo electrónico: antonio.sotos@upct.es
Horario de atención y ubicación durante las tutorias:
Titulaciones:
Categoría profesional: Profesor Asociado
Nº de quinquenios: No procede por el tipo de figura docente
Nº de sexenios: No procede por el tipo de figura docente
Curriculum Vitae: Perfil Completo
[CB1 ]. Que los estudiantes hayan demostrado poseer y comprender conocimientos en un área de estudio que parte de la base de la educación secundaria general, y se suele encontrar a un nivel que, si bien se apoya en libros de texto avanzados, incluye también algunos aspectos que implican conocimientos procedentes de la vanguardia de su campo de estudio
[CG6 ]. Planificar y ejecutar acciones de marketing operativo y estratégico de forma innovadora
La competencia específica asociada a esta asignatura optativa es: "Planificar y organizar la fuerza de ventas".
[CT7 ]. Diseñar y emprender proyectos innovadores
Identificar las necesidades de la fuerza de ventas en el contexto de la estrategia de marketing
Planificar y diseñar la estructura de fuerza de ventas
Identificar las habilidades y capacidades que necesitan los vendedores
Seleccionar vendedores
Organizar y dirigir al equipo de ventas
Identificar las relaciones con proveedores, empresas, clientes y vendedores
Introducción a la dirección de ventas, enmarcándola dentro de la política de comunicación de una empresa como herramienta de marketing mix. Importancia de las relaciones desde un enfoque de marketing relacional en el contexto de la dirección de ventas, haciendo especial mención a las relaciones con clientes potenciales y reales. Organización y desarrollo de la fuerza de ventas, en la que el equipo de ventas juega un papel esencial. Ética en la dirección de ventas.<br><br><br><br><br><br><br><br><br>
1. Introducción a la dirección de ventas 2. La importancia de las relaciones en el contexto de la dirección de ventas 3. Organización de la fuerza de ventas 4. Desarrollo de la fuerza de ventas 5. Ética en la dirección de ventas
Unidad Didáctica 1. INTRODUCCIÓN A LA DIRECCIÓN DE VENTAS
1.1. La dirección de ventas en el marketing mix
1.2. Competencias de la dirección de ventas
1.3. El proceso de dirección de ventas
1.4. La estrategia de la fuerza de ventas
Unidad Didáctica 2. LA IMPORTANCIA DE LAS RELACIONES EN EL CONTEXTO DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS
2.1. Estrategia de relaciones
2.2. Gestión de las relaciones
2.3. Decisiones en la implantación de la estrategia: gestión de las relaciones con el cliente (CRM)
Unidad Didáctica 3. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
3.1. Estructuras
3.2. Cuentas
3.3. Agentes independientes
3.4. Tele marketing
3.5. Nuevas tendencias
Unidad Didáctica 4. DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS
4.1. Reclutamiento y selección
4.2. Formación
4.3. Motivación y remuneración
Unidad Didáctica 5. ÉTICA EN LA DIRECCIÓN DE VENTAS
Unidad Didáctica 6. HERRAMIENTAS PARA LA GESTIÓN DE RELACIONES CON EL CLIENTE (CRM)
Desarrollo de un trabajo grupal basado en la gestión del departamento de ventas de una empresa, haciendo uso de una herramienta CRM.
La Universidad Politécnica de Cartagena considera como uno de sus principios básicos y objetivos fundamentales la promoción de la mejora continua de las condiciones de trabajo y estudio de toda la Comunidad Universitaria. Este compromiso con la prevención y las responsabilidades que se derivan atañe a todos los niveles que integran la Universidad: órganos de gobierno, equipo de dirección, personal docente e investigador, personal de administración y servicios y estudiantes. El Servicio de Prevención de Riesgos Laborales de la UPCT ha elaborado un "Manual de acogida al estudiante en materia de prevención de riesgos" que puedes encontrar en el Aula Virtual, y en el que encontraras instrucciones y recomendaciones acerca de cómo actuar de forma correcta, desde el punto de vista de la prevención (seguridad, ergonomía, etc.), cuando desarrolles cualquier tipo de actividad en la Universidad. También encontrarás recomendaciones sobre cómo proceder en caso de emergencia o que se produzca algún incidente. En especial, cuando realices prácticas docentes en laboratorios, talleres o trabajo de campo, debes seguir todas las instrucciones del profesorado, que es la persona responsable de tu seguridad y salud durante su realización. Consúltale todas las dudas que te surjan y no pongas en riesgo tu seguridad ni la de tus compañeros.
1. Introduction to Sales Management 2. Relationships as a cornerstone of Sales Management 3. Sales Force Organization 4. Sales Force Development 5. Ethics in Sales Management
Unit 1. Introduction to Sales Management
1.1. Sales Management in the marketing mix
1.2. Sales Management Competencies
1.3. Sales Management Process
1.4. Sales Force¿s Strategic Role
Unit 2. Relationships as a cornerstone of Sales Management
2.1. Relationship Strategy
2.2. Managing relationships
2.3. Strategic Implementation Decisions: Customer Relationship Management (CRM)
Unit 3. Sales Force Organization
3.1. Structures
3.2. Accounts
3.3. Telemarketing
3.4. Independent agents
3.5. Emerging issues
Unit 4. Sales Force Development
4.1. Recruiting and Selecting Salespeople
4.2. Training Salespeople
4.3. Motivating and Rewarding Salespeople
Unit 5. Ethics in Sales Management
Clase en aula convencional: teoría, problemas, casos prácticos, seminarios, etc
Clases expositivas sobre los contenidos de la asignatura.
Resolución de casos prácticos.
30
100
Clase en aula de informática: prácticas
Explicación de las herramientas necesarias para poner en práctica los contenidos teóricos.
10
100
Actividades de evaluación (sistema de evaluación continua)
Examen tipo test sobre los contenidos impartidos en la asignatura.
Exposición y defensa (individual) de los trabajos realizados.
5
100
Actividades de evaluación (sistema de evaluación final)
Examen tipo test sobre los contenidos impartidos en la asignatura.
1
100
Tutorías
Resolución de dudas sobre teoría, casos prácticos y trabajos.
6.5
50
Trabajo del estudiante: estudio o realización de trabajos individuales o en grupo
Realización de un trabajo (individual o grupal) en el que se aplicarán los conocimientos adquiridos, tanto los relativos a la teoría como a la parte práctica.
Estudio individual y autónomo de la materia, tanto para la realización del trabajo (individual o grupal) como para el
examen.
60
0
Exposición y/o defensa de trabajos
El trabajo incluye una presentación oral, con una fecha concreta para su presentación que se indicará en el Aula Virtual.
Se evaluará mediante una rúbrica que será publicada en Aula Virtual.
Esta actividad permite alcanzar los siguientes resultados de aprendizaje:
- Identificar las necesidades de la fuerza de ventas en el contexto de la estrategia de marketing
- Planificar y diseñar la estructura de fuerza de ventas
- Identificar las relaciones con proveedores, empresas, clientes y vendedores
10 %
Exámenes escritos u orales
Examen tipo test con preguntas relativas a los contenidos teóricos y prácticos.
El estudiante deberá obtener una calificación mínima de 3 puntos sobre 10.
Esta actividad permite alcanzar los siguientes resultados de aprendizaje:
- Identificar las necesidades de la fuerza de ventas en el contexto de la estrategia de marketing
- Planificar y diseñar la estructura de fuerza de ventas
- Identificar las habilidades y capacidades que necesitan los vendedores
- Seleccionar vendedores
- Organizar y dirigir al equipo de ventas
- Identificar las relaciones con proveedores, empresas, clientes y vendedores
40 %
Participación e implicación en el proceso de enseñanza-aprendizaje
Los alumnos que habitualmente asisten a clase y participan en las actividades propuestas serán evaluados positivamente.
0 %
Evaluación de trabajos e informes de prácticas (producto final, seguimiento y contribución en el caso de trabajos grupales)
El trabajo implica que los estudiantes pongan en práctica los contenidos teóricos y prácticos.
Se realizará en grupos de (máximo) 3 estudiantes que representan el departamento de ventas de una empresa y cuyo principal objetivo es promocionar un nuevo producto o servicio.
Debe reflejar de qué manera se está llevando a cabo la gestión del departamento en cuanto a clientes potenciales, clientes reales, oportunidades de venta, actividades de venta, campañas de marketing y emisión de informes.
Esta actividad permite alcanzar los siguientes resultados de aprendizaje:
- Identificar las necesidades de la fuerza de ventas en el contexto de la estrategia de marketing
- Planificar y diseñar la estructura de fuerza de ventas
- Identificar las relaciones con proveedores, empresas, clientes y vendedores
50 %
Exámenes escritos u orales
Examen tipo test con preguntas relativas a los contenidos teóricos y prácticos.
El estudiante deberá obtener una calificación mínima de 3 puntos sobre 10.
El examen del SEF (50%) se corresponde con el examen del SEC (40%) y con la exposición y defensa del trabajo del SEC (10%).
Esta actividad permite alcanzar los siguientes resultados de aprendizaje:
- Identificar las necesidades de la fuerza de ventas en el contexto de la estrategia de marketing
- Planificar y diseñar la estructura de fuerza de ventas
- Identificar las habilidades y capacidades que necesitan los vendedores
- Seleccionar vendedores
- Organizar y dirigir al equipo de ventas
- Identificar las relaciones con proveedores, empresas, clientes y vendedores
50 %
Evaluación de trabajos e informes de prácticas (producto final, seguimiento y contribución en el caso de trabajos grupales)
Llevar a cabo el proyecto práctico implica que los estudiantes pongan en práctica los contenidos teóricos y prácticos.
Se realizará en grupos de (máximo) 3 estudiantes que representan el departamento de ventas de una empresa y cuyo principal objetivo es promocionar un nuevo producto o servicio.
Debe reflejar de qué manera se está llevando a cabo la gestión del departamento en cuanto a clientes potenciales, clientes reales, oportunidades de venta, actividades de venta, campañas de marketing y emisión de informes.
Esta actividad permite alcanzar los siguientes resultados de aprendizaje:
- Identificar las necesidades de la fuerza de ventas en el contexto de la estrategia de marketing
- Planificar y diseñar la estructura de fuerza de ventas
- Identificar las relaciones con proveedores, empresas, clientes y vendedores
50 %
Para superar una convocatoria, será necesario haber obtenido una calificación final igual o superior a 5 calculada a partir de las calificaciones obtenidas en cada actividad de evaluación con la
ponderación que les corresponda.
El estudiante debe obtener una calificación mínima en las actividades del sistema de evaluación continua Trabajo y Examen: 3 puntos sobre 10 para cada una de ellas.
Superados o igualados estos valores mínimos, el estudiante no tendrá que volver a realizar estas actividades de evaluación, salvo que voluntariamente el estudiante así lo haga renunciando de facto a la calificación obtenida en el sistema de evaluación continuo.
Aquellos estudiantes que no superen la asignatura, pero que hayan superado alguna de las actividades de evaluación previstas con excepción de las de tipo examen, tendrán derecho a que el Departamento conserve para el curso académico siguiente las calificaciones obtenidas en las actividades de evaluación superadas (Trabajo y Presentación), salvo modificación del sistema de evaluación en la guía docente.
Autor: Artal Castells, Manuel
Título: Dirección de ventas organización, del departamento de ventas
Editorial: ESIC Editorial
Fecha Publicación: 1999
ISBN: 8473560876
Autor: Cron, William L.
Título: Dalrymple's sales management
Editorial: John Wiley & Sons
Fecha Publicación: 2009
ISBN: 0470169656
Autor: Küster Boluda, Inés
Título: Venta personal y dirección de ventas la fidelización del cliente
Editorial: Paraninfo
Fecha Publicación: 2006
ISBN: 9788497324809
Autor: Kotler, Philip
Título: Principles of marketing
Editorial: Pearson Education Ltd.
Fecha Publicación: 2017
ISBN: 9781292092898
Autor: Artal Castells, Manuel
Título: Dirección de ventas organización del departamento comercial y gestión de vendedores
Editorial: ESIC
Fecha Publicación: 2001
ISBN: 8473562828
Autor: Artal Castells, Manuel
Título: Dirección de ventas organización del departamento de ventas y gestión de vendedores
Editorial: ESIC
Fecha Publicación: 2016
ISBN: 9788416701018
Autor: Santesmases Mestre, Miguel
Título: Marketing conceptos y estrategias
Editorial: Pirámide
Fecha Publicación: 2012
ISBN: 9788436826203