Nombre: DIRECCIÓN COMERCIAL III
Código: 510103003
Carácter: Obligatoria
ECTS: 6
Unidad Temporal: Cuatrimestral
Despliegue Temporal: Curso 3º - Primer cuatrimestre
Menciones/Especialidades:
Lengua en la que se imparte: Castellano
Carácter: Presencial
Nombre y apellidos: MARTÍNEZ CARO, LAURA
Área de conocimiento: Comercialización e Investigación de Mercados
Departamento: Economía de la Empresa
Teléfono: 968325939
Correo electrónico: laura.martinez@upct.es
Horario de atención y ubicación durante las tutorias:
martes - 12:00 / 14:00
EDIFICIO CIM - FCCE, planta 2, Despacho Nº 221
Tutorías físicas y virtuales, con cita previa vía correo electrónico
jueves - 11:00 / 13:00
EDIFICIO CIM - FCCE, planta 2, Despacho Nº 221
Tutorías físicas y virtuales, con cita previa vía correo electrónico
Titulaciones:
Doctor en Organización de Empresas, con mención europea en la Universidad Politécnica de Cartagena (ESPAÑA) - 2006
Categoría profesional: Profesora Titular de Universidad
Nº de quinquenios: 4
Nº de sexenios: 2 de investigación
Curriculum Vitae: Perfil Completo
Nombre y apellidos: MARTÍNEZ GARCÍA, JOSÉ ANTONIO
Área de conocimiento: Comercialización e Investigación de Mercados
Departamento: Economía de la Empresa
Teléfono: 968325776
Correo electrónico: josean.martinez@upct.es
Horario de atención y ubicación durante las tutorias:
martes - 10:00 / 12:00
EDIFICIO CIM - FCCE, planta 2, Despacho Nº 217A
Tutorías físicas y tutorías virtuales, con cita previa vía correo electrónico.
Titulaciones:
Doctor en Organización de Empresas en la Universidad Politécnica de Cartagena (ESPAÑA) - 2009
Categoría profesional: Profesor Titular de Universidad
Nº de quinquenios: 3
Nº de sexenios: 2 de investigación
Curriculum Vitae: Perfil Completo
[CB1 ]. Que los estudiantes hayan demostrado poseer y comprender conocimientos en un área de estudio que parte de la base de la educación secundaria general, y se suele encontrar a un nivel que, si bien se apoya en libros de texto avanzados, incluye también algunos aspectos que implican conocimientos procedentes de la vanguardia de su campo de estudio
[CG6 ]. Planificar y ejecutar acciones de marketing operativo y estratégico de forma innovadora
[CE22 ]. Gestionar aspectos específicos del marketing operativo y estratégico
[CT7 ]. Diseñar y emprender proyectos innovadores
Clasificar y aplicar estrategias para elaborar un Plan de Marketing
Identificar las principales funciones de una empresa a la hora de implantar una estrategia apoyada en la logística
Analizar el comportamiento del cliente y del intermediario en el punto de venta
Diferenciar y aplicar los instrumentos de promoción directa
Distinguir los conceptos e instrumentos clave del marketing electrónico
Identificar las distintas herramientas utilizadas por las organizaciones para conseguir una imagen favorable de la misma
Diferenciar los distintos tipos de publicidad y elaborar de un programa de comunicación
El Plan de Marketing. Logística. Merchandising. Marketing Directo. Comercio Electrónico. Relaciones Públicas. Publicidad.
Unidad Didáctica 1. El programa comercial
Tema 1. El Plan de Marketing
1. El Plan de Marketing y las Decisiones Estratégicas
2. Concepto de Planificación Comercial Estratégica
3. Formulación de la Estrategia Comercial
4. Análisis de la Situación
5. Definición de los Objetivos
6. Fijación de la Estratégica
7. Programa de acciones. Mix-Marketing y presupuesto
8. Evaluación de la Estratégica Comercial
9. Organización e Implantación de la Estrategia Comercial
10. Control de la Estrategia Comercial
Caso práctico
Unidad Didáctica 2. Decisiones sobre la distribución y el diseño del punto de venta
Tema 2. La Logística
1. Concepto de Logística y Distribución Física
2. Objetivos de la Logística
3. Funciones de la Logística
4. Administración Logística
5. Importancia de la Logística
Caso Práctico
Tema 3. El Merchandising
1. Concepto de Merchandising
2. Factores y Etapas de desarrollo del Merchandising
3. Acciones de Merchandising
3.1. Acciones sobre el Producto. El surtido. Clasificación de Detallistas. La Franquicia
3.2. Acciones sobre el Precio.
3.3. Acciones sobre la Distribución. Diseño, Disposición y Gestión del Lineal.
3.4. Acciones sobre la Comunicación.
Caso Práctico
Unidad Didáctica 3. Decisiones sobre Comunicación
Tema 4. El Marketing Directo
1. Concepto y Características
2. Ventajas e Inconvenientes del Marketing Directo
3. El Marketing Directo Integrado
4. El Desarrollo de una base de datos
5. Principales decisiones del Marketing Directo
6. Canales de Marketing Directo
Caso Práctico
Tema 5. Marketing Digital
1. Concepto y evolución
2. El perfil del consumidor on-line
3. Ventajas e inconvenientes del Marketing on-line
4. Herramientas del Marketing on-line
4.1. Creación de sitios web
4.2. Publicidad on-line
4.3. Posicionamiento en buscadores
4.4. Social media
4.5. E-mail marketing
4.6. Marketing móvil
Caso Práctico
Tema 6. Las Relaciones Públicas
1. Concepto y fines
2. Instrumentos de las Relaciones Públicas
2.1. Difusión Información. La Publicity
2.2. Patrocinio y Mecenazgo
2.3. Identidad Corporativa
2.4. Actividades de Servicio Público
Caso Práctico
Tema 7. La Publicidad
1. Concepto
2. Legislación vigente
3. Principales decisiones publicitarias
Caso Práctico
Actividades prácticas
En todos los temas se analizarán casos prácticos de forma individual y/o colectiva y se realizarán en la propia aula o en el aula de informática (tema 5). La resolución de los casos correspondientes a los temas 3, 4 y 5 tendrán un peso destacado en la nota final de la asignatura (en su conjunto, serán valorados con un 20% de la nota final). Asimismo, se realizará una práctica final que consistirá en un trabajo grupal donde se gestionará y planificará el mix de marketing de un producto/servicio innovador de una empresa real o ficticia (supondrá el 30% de la nota final, incluida la exposición del mismo).
La Universidad Politécnica de Cartagena considera como uno de sus principios básicos y objetivos fundamentales la promoción de la mejora continua de las condiciones de trabajo y estudio de toda la Comunidad Universitaria. Este compromiso con la prevención y las responsabilidades que se derivan atañe a todos los niveles que integran la Universidad: órganos de gobierno, equipo de dirección, personal docente e investigador, personal de administración y servicios y estudiantes. El Servicio de Prevención de Riesgos Laborales de la UPCT ha elaborado un "Manual de acogida al estudiante en materia de prevención de riesgos" que puedes encontrar en el Aula Virtual, y en el que encontraras instrucciones y recomendaciones acerca de cómo actuar de forma correcta, desde el punto de vista de la prevención (seguridad, ergonomía, etc.), cuando desarrolles cualquier tipo de actividad en la Universidad. También encontrarás recomendaciones sobre cómo proceder en caso de emergencia o que se produzca algún incidente. En especial, cuando realices prácticas docentes en laboratorios, talleres o trabajo de campo, debes seguir todas las instrucciones del profesorado, que es la persona responsable de tu seguridad y salud durante su realización. Consúltale todas las dudas que te surjan y no pongas en riesgo tu seguridad ni la de tus compañeros.
Didactic Unit 1. Marketing Program
Topic 1. Marketing Plan
1. Basis of Marketing Plan
2. The Nature of marketing strategic planning
3. Strategic Directions
4. Conducting a Situation Analysis
5. Setting Marketing Plan Objectives
6. Strategies Alternatives
7. Tactical Marketing Programs. Marketing Mix and budget
8. Marketing Strategic Evaluation
9. Marketing Strategic Implementation
10. Marketing Strategic Control
Case Studies
Didactic Unit 2. Place and Merchandising Decision
Topic 2. Marketing Logistic
1. Nature of Marketing Logistic
2. Goal of the Logistics System
3. Major Logistics Functions
4. Logistic Management
5. Importance of Marketing Logistic
Case Studies
Topic 3. Merchandising
1. Basis of Retail Merchandising
The roll of retailer
2. Evolution and Factors affecting the Merchandising function
3. Techniques of Merchandising
3.1. Product actions. Product range. Type of Retailers.
3.2. Price actions
3.3. Place actions. Visual Merchandising
3.4. Promotion actions
Case Studies
Didactic Unit 3. Promotion Decision
Topic 4. Direct marketing
1. Direct Marketing concept and characteristics
2. Advantages and Disadvantages of Direct Marketing
3. Integrated Direct Marketing
4. The role of databases
5. Planning a Direct Marketing strategy
6. Forms of Direct Marketing
Case Studies
Topic 5. Digital Marketing
1. Concept and evolution
2. Online Marketing customer
3. Advantages and Disadvantages of Online Marketing
4. Online Marketing Tools
4.1. Website creation
4.2. Online Advertising
4.3. Website positioning
4.4. Social media
4.5. E-mail marketing
4.6. Mobile Marketing
Case Studies
Topic 6. Public Relations
1. Concept and functions
2. Major Public Relations Tools
2.1. Publicity
2.2. Sponsorship
2.3. Corporate Identity
2.4. Public Service Activities
Case Studies
Topic 7. Advertising
1. Concept
2. Current legislation
3. Major Advertising Decisions
Case Studies
Unidad Didáctica 1. El programa comercial
El objetivo de esta unidad es saber realizar un plan de marketing. Los alumnos conocerán las distintas fases para la elaboración. Realizarán un análisis del entorno, del mercado y la competencia para concluir un con análisis DAFO. Conocerán los distintos tipos de estrategias de marketing, y tendrán que aplicar la más conveniente según el tipo de empresa analiza. Definirán objetivos y plantearán un plan comercial anual combinando los instrumentos del mix de marketing. Esta unidad servirá de guía para la elaboración del trabajo final.
Unidad Didáctica 2. Decisiones sobre la distribución y el diseño del punto de venta
El objetivo de esta unidad es profundizar en determinados aspectos del proceso de distribución de una empresa. Se segregará el proceso logístico en sus distintas funciones para comprender la importancia de la misma en la satisfacción final del consumidor. Se tomarán decisiones respecto a la manipulación de los productos, los medios de transporte, el control de inventario y la gestión de los tiempos de espera a través de casos prácticos. Así mismo, se identificarán las distintas acciones que realizan los intermediarios en el punto de venta, para ello se estudiará un establecimiento real.
Unidad Didáctica 3. Decisiones sobre Comunicación
Esta unidad tiene como objetivo el diseñar una estrategia de mailing postal, creando tanto la oferta como su reclamo. Conocerán las técnicas de marketing apoyadas en las nuevas tecnologías, realizando varios ejercicios de marketing on-line. Así mismo, se conocerán las distintas funciones de las relaciones públicas y los tipos de publicidad permitidos según la ley vigente. Se visionarán los últimos anuncios premiados en los festivales más importantes a nivel nacional e internacional.
Clase en aula convencional: teoría, problemas, casos prácticos, seminarios, etc
Clase expositiva empleando el método de la lección. Resolución de dudas planteadas por los estudiantes, potenciado su participación.
Planteamiento y resolución de actividades prácticas de forma individual o grupal.
54
100
Actividades de evaluación (sistema de evaluación continua)
Realización de un examen parcial escrito. Exposición del trabajo grupal o individual final.
6
100
Actividades de evaluación (sistema de evaluación final)
Realización de un examen final escrito. Exposición del trabajo individual final y prácticas.
6
100
Tutorías
Resolución de dudas sobre la teoría, los casos prácticos y la resolución de trabajos.
2
50
Trabajo del estudiante: estudio o realización de trabajos individuales o en grupo
Preparación de prácticas y trabajo final mediante desarrollo de técnicas de aprendizaje cooperativo.
Trabajo autónomo de los estudiantes para el estudio de la asignatura
82
0
Exposición y/o defensa de trabajos
Exposición del trabajo individual o en grupo, con una fecha concreta para su presentación. La exposición se evalúa mediante una rúbrica, que será publicada en Aula Virtual.
Resultados de aprendizaje evaluados: 1, 4, 5, 6 y 7.
5 %
Exámenes escritos u orales
Examen con tipo test con 30 preguntas teórico-prácticas orientadas a evaluar tanto los conocimientos teóricos adquiridos como la capacidad de aplicarlos. Las preguntas tendrán cuatro posibles respuestas, existiendo sólo una opción correcta. Cada respuesta errónea deducirá un tercio del valor asignado a cada respuesta correcta, las preguntas no contestadas no penalizan. El estudiante deberá obtener una calificación mínima de 4 puntos sobre 10.
Resultados de aprendizaje evaluados: 1, 2, 3, 4, 5, 6 y 7.
50 %
Evaluación de trabajos e informes de prácticas (producto final, seguimiento y contribución en el caso de trabajos grupales)
-Resolución de tres actividades prácticas propuestos por el profesorado, con plaza de entrega determinada. La suma total de la ponderación de cada una de las pruebas será del 20% de la calificación final. Se evaluará mediante una rúbrica, que será publicada en Aula Virtual. El estudiante deberá obtener una calificación mínima de 3 puntos sobre 10. La comprobación de autoría y control de plagio se realizará con la herramienta Turnitin.
-Informe del trabajo individual o en grupo, con plaza de entrega determinado (25%). El informe se evalúa mediante una rúbrica, que será publicada en Aula Virtual. El estudiante deberá obtener una calificación mínima de 4 puntos sobre 10. La comprobación de autoría y control de plagio se realizará con la herramienta Turnitin.
Resultados de aprendizaje evaluados: 1, 4, 5, 6 y 7.
45 %
Exposición y/o defensa de trabajos
Exposición del trabajo invidual. La exposición se evalúa mediante una rúbrica, que será publicada en Aula Virtual. Incluye las respuestas razonadas a las posibles cuestiones que se planteen sobre el trabajo y las prácticas.
Resultados de aprendizaje evaluados: 1, 4, 5, 6 y 7.
5 %
Exámenes escritos u orales
Examen con tipo test con 30 preguntas teórico-prácticas orientadas a evaluar tanto los conocimientos teóricos adquiridos como la capacidad de aplicarlos. Las preguntas tendrán cuatro posibles respuestas, existiendo sólo una opción correcta. Cada respuesta errónea deducirá un tercio del valor asignado a cada respuesta correcta, las preguntas no contestadas no penalizan. El estudiante deberá obtener una calificación mínima de 4 puntos sobre 10.
Resultados de aprendizaje evaluados: 1, 2, 3, 4, 5, 6 y 7.
50 %
Evaluación de trabajos e informes de prácticas (producto final, seguimiento y contribución en el caso de trabajos grupales)
-Resolución individual de tres actividades prácticas propuestos por el profesorado. La suma total de la ponderación de cada una de las pruebas será del 20% de la calificación final. Se evaluará mediante una rúbrica, que será publicada en Aula Virtual. El estudiante deberá obtener una calificación mínima de 3 puntos sobre 10. La comprobación de autoría y control de plagio se realizará con la herramienta Turnitin.
-Informe del trabajo individual (25%). El informe se evalúa mediante una rúbrica, que será publicada en Aula Virtual. El estudiante deberá obtener una calificación mínima de 4 puntos sobre 10. La comprobación de autoría y control de plagio se realizará con la herramienta Turnitin.
Resultados de aprendizaje evaluados: 1, 4, 5, 6 y 7.
45 %
Control y seguimiento.
El seguimiento del aprendizaje se llevará a cabo mediante la realización de las siguientes actividades:
- Participación del alumno en las clases teóricas y prácticas.
- Resolución de casos prácticos a lo largo del curso de forma individual y en grupos.
- Tutorización a lo largo del curso del trabajo final realizado en grupos.
- Examen teórico-práctico tipo test. Las características del mismo, así como la fecha, hora y lugar de realización, figurarán en la convocatoria que se publicará en el Portal de Servicios con un mínimo de diez días hábiles de antelación respecto al primer día del período de exámenes de cada convocatoria de acuerdo con Reglamento de las Pruebas de Evaluación de de la UPCT.
Las pruebas (exámenes, consultas en clase, resolución de ejercicios y casos, etc.) permiten detectar posibles lagunas y consolidar los conceptos más importantes de la asignatura.
Para superar una convocatoria, será necesario haber obtenido una calificación final igual o superior a 5 calculada a partir de las calificaciones obtenidas en cada actividad de evaluación con la ponderación que les corresponda.
El estudiante debe obtener una calificación mínima en las actividades del sistema de evaluación continuo: 4 puntos sobre 10 en la actividad Trabajo y en el Examen, y de 3 puntos sobre 10 para el conjunto de las tres actividades prácticas. Los estudiantes que superen la calificación mínima de alguna de estas actividades de evaluación del sistema de evaluación continua, conservarán la calificación obtenida en dicha actividad durante todo el curso académico y no tendrán la obligación de presentarse a la actividad correspondiente del sistema de evaluación final para superar la asignatura.
Autor: Armstrong, Gary,
Título: Introducción al marketing /
Editorial:
Fecha Publicación: 2011
ISBN: 9788490354445|
Autor: Munuera Alemán, José Luis
Título: Estrategias de marketing un enfoque basado en el proceso de dirección
Editorial: Esic
Fecha Publicación: 2012
ISBN: 9788473568197
Autor: Santesmases Mestre, Miguel
Título: Marketing conceptos y estrategias
Editorial: Pirámide
Fecha Publicación: 2012
ISBN: 9788436826203
Autor: Kotler, Philip
Título: Principles of marketing
Editorial: Pearson Education Ltd.
Fecha Publicación: 2017
ISBN: 9781292092898
Autor: Kotler, Philip
Título: Dirección de marketing
Editorial: Pearson
Fecha Publicación: 2006
ISBN: 9788420544632
Autor: Miquel Peris, Salvador
Título: Distribución comercial
Editorial: ESIC ,
Fecha Publicación: 2008
ISBN: 9788473565370
Autor: Ortiz de Zarate, Alvaro
Título: Manual de franquicia
Editorial: Deusto
Fecha Publicación: 1998
ISBN: 849292149
Autor: García Uceda, Mariola
Título: Las claves de la publicidad
Editorial: Esic,
Fecha Publicación: 2001
ISBN: 8473562925
Autor: Soret los Santos, Ignacio
Título: Logística y márketing para la distribución comercial
Editorial: ESIC
Fecha Publicación: 1999
ISBN: 8473562062
Autor: Díez de Castro, Enrique Carlos
Título: Merchandising teoría y práctica
Editorial: Pirámide
Fecha Publicación: 2010
ISBN: 9788436820386